服裝店老板娘抖音直播帶貨,一天清空兩萬庫存銷售額破百萬
2020-05-22 09:37:06   來源:互聯網
內容摘要
2020年的春天,對于很多服飾行業從業者來說,是一場莫大的考驗。工廠不能開工,物流不能運輸,積壓的庫存沒銷售完,又影響到了下個季節新款服裝的生產。?? 商戶在想辦法,政府在想辦法。抖音和抖音上的網友們,也想在這個時候幫幫忙。?? 因為一場由湖南省株洲市蘆淞區政府和抖音聯合舉辦的線上服飾節,株洲的12…

2020年的春天,對于很多服飾行業從業者來說,是一場莫大的考驗。工廠不能開工,物流不能運輸,積壓的庫存沒銷售完,又影響到了下個季節新款服裝的生產。
?? 商戶在想辦法,政府在想辦法。抖音和抖音上的網友們,也想在這個時候幫幫忙。
?? 因為一場由湖南省株洲市蘆淞區政府和抖音聯合舉辦的線上服飾節,株洲的1200多家服飾商戶找到了新的銷售渠道。網友們買到了物美價廉的服飾商品,企業消化了庫存,又恢復了正常的生產秩序。

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?? 株洲的服裝企業欣欣屋,就是這1200家服飾企業中的一個。擁有12年服裝行業從業經驗的老板娘周欣欣沒想到,她的抖音賬號@欣欣屋穿搭(抖音ID:xinjie8090) 在服飾節第一天的直播,就讓她的企業達到百萬銷售額,清空了兩萬件庫存。
?? 這讓她對直播帶貨有了新的認識:“以我們自己的數據分析,之前網店單品的流量轉化能到百分之二就算很好的了,現在直播間的轉化可以達到百分之十幾到百分之二十。顧客在直播間里很直觀的看到產品,體驗完全不同。”
?? 直播間里的服飾節
?? 湖南省株洲市蘆淞區的服飾產業起源于上世紀80年代,匯聚了國內外知名品牌4000多家,從業者超過10萬人,市場年成交額超過500億元。
?? 春季是一年中服飾行業最繁忙的時期。以往每年春天,蘆淞都會舉辦線下服飾節,為本土服飾、面料企業建立展示交流的平臺,同時回饋消費者。
?? 今年春天,由于疫情的緣故,線下的服飾節不能如期舉辦。蘆淞區政府與抖音共同策劃了線上“超級蘆淞服飾節”主題活動,通過直播帶貨的方式,把服飾節搬進了直播間。
?? 在這場直播間里的服飾節中,欣欣屋商貿有限公司獲得了不錯的成績。4月10日服飾節當天,他們就清空了兩萬多件庫存,銷售額突破百萬。
?? 為了這次直播活動,欣欣屋下了不少功夫。服飾節前數天里,老板娘周欣欣選了四五十個款式的服裝,試拍了一兩百條短視頻,從中選出最好的作為服裝節的推薦款式。

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? ? 賣得最好的是欣欣屋自己設計的一款西裝三件套,服飾節期間賣出了12000多件。這是欣欣屋的服裝設計師設計出的一個獨有款式,備貨很多,卻因為疫情影響銷售積壓在倉庫里。服飾節期間,周欣欣決定把這款成本都在100多元的西裝,以120元的低價賣給抖音上的網友們。
?? “疫情對我們服裝銷售影響挺大的。我們有一個多月的時間在老家不敢出來,回來之后工廠不能開工,很多產品沒貨。前期庫存壓力很大,我們的網店里老款不怎么賣了,新款又跟不上,整個店都死氣沉沉的。幸虧有了這個服飾節、有了抖音這個銷售渠道,幫我們清了庫存,也能夠開始新的生產。”周欣欣說。
?? 12年服裝店老板娘進軍直播
?? 周欣欣上一次如此真切地感受到抖音帶貨的力量,是在去年5月的一天。
?? 那天,她發現自己網店里的一款服裝在傍晚六點到七點的一小時里,賣出了1000多件。追溯流量的來源,原來是抖音的一位服飾達人把這件商品掛上了短視頻的購物車,網友們通過短視頻直觀地看到了服裝,通過抖音的購物車鏈接下了單。
?? 周欣欣有點心動,但沒想過自己去做短視頻。直到去年年底,她才終于下定決心親自拍視頻、直播,加入抖音直播帶貨的行列。
?? “2019年我們虧損了近100萬,網店的很多流量都是從外部引進來,成本太高了。運營、廣告方面投入太大,根本吃不消。”
?? 為了探索出一條新的銷售渠道,周欣欣決定嘗試短視頻和直播。試了幾個平臺之后,她覺得抖音用戶基數大、活躍度高,跟顧客溝通比較容易,于是把直播的平臺選在了抖音。

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? ? 2020年1月1日,經過十幾天的短視頻預熱,她的帶貨直播在抖音正式開播了。每天晚上7點到11點,她在結束了一天的工作后還會直播4個小時。
?? “我習慣性地跟顧客多溝通、多交流,就想讓大家相信我。我說話嗓門有點大,而且說得比較多,結果聲帶受了傷,現在還有點嘶啞。”即便如此,她還是堅持播了兩個月:“空一天不播,好多顧客就來問,到處找我。”
?? 粉絲們聽到她聲音啞了,不斷提醒她注意休息、吃藥。周欣欣也知道只靠自己不是辦法,招聘了幾個主播,每天三班倒,從早上八點到凌晨一點輪流直播。
?? 對于招聘來的其他主播,周欣欣也有要求,就是他們對顧客一定要實話實說。
?? “在我這里,顧客是擺在第一位的,不能高冷,不能擺架子。對顧客我要求主播要實話實說,有顧客會問我多高多重能不能穿這個款,我要求主播適合才給顧客推薦,不能為了達到銷量給顧客推薦他們不適合穿的款。”周欣欣說。
?? “選款時我也會選擇性價比高、質量好的,而且我會盡量選擇不挑人穿的。很多衣服穿在你身上好看,在顧客身上不一定會好看,我會盡量避免這樣的衣服。”現在,周欣欣每天早上九點上班,去市場選款,去工廠監督生產質量,下午和晚上拍攝短視頻,晚上十點結束工作之后,還要到抖音上和粉絲互動。
? 參加蘆淞超級服飾節前,周欣欣想過通過低價吸引用戶購買,發布了很多9.9元、19.9元的服裝,但效果并不如他們想象中好。4月服飾節期間,欣欣屋重新審視了自己的品牌特點,把目標顧客群體定位到了和周欣欣年齡相仿,30歲左右的職業女性。

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?? “四月我們的三款西裝套裝都成了爆品,一款賣了10000多件,一款賣了2000多件,還有一款賣了1000多件。我們的西褲賣了8000條,西裝小外套也賣得很好。”明確的定位和超級蘆淞服飾節期間抖音的流量扶持,讓欣欣屋在這個春天獲得不錯的銷量。
?? “現在我們有很多老顧客回購,有人一個月在我們家買了四五十件衣服,回購率很高。有的顧客同樣一條褲子就拍了四五條,說還想送給周圍的親戚、閨蜜一起穿。所以我們把品質做好,獲得顧客的信任很重要。”
?? 服飾節之后,欣欣屋已經不需要通過某個爆款視頻帶來的流量促進銷售。他們擁有了顧客的信任,也擁有了自己的消費者群體:“現在我們視頻播放量高訂單可能會多一些,但視頻不上熱門訂單也很穩定。長期積累下來,大家已經認可了我們品牌,認可了我們的抖音號,所以粉絲粘性很高,下單回購率也很高。”?











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